Удвоение продаж - 4-5 декабря

Программа:

0.    Аудит и диагностика. Собеседование с сотрудниками. Собеседование с клиентами. Разработка «Хитрых показателей». Написание плана будущих действий.

1.    Подготовительный или структурно-функциональный этап. Описание рынков продаж. Создание бизнес-схема продаж. Поиск ошибок схемы продаж, устранение которых приведет к требуемому результату. Работа по устранению внутренних противоречий:

>         Чтобы что-то произошло – это должно быть сделано.

>         За всё сделанное – отвечает функция. Функция ответственна за результат. Функция отвечает за внутреннее преобразование, происходящее по месту и по времени. Функции конфликтуют, противопоставляя себя друг другу.

>          Главная задача устранить противоречия и конфликты функций. Функции, приложенные в одной точке и в одно время – блокируют и нивелируют друг друга.

2.    Создание бизнес-процесса. Сокращение времени пребывания клиента «в канале обслуживания». Сжатие процесса обслуживания. Метод «Просто-Быстро-Легко».

3.    Процедуры и регламенты обслуживания покупателя. Создание механизма «клиент сам захотел купить наш продукт или сервис». Создание системы управление канального типа. Маятник «Польза – удовольствие». Разработка процедур и регламентов (действия по событию / действия по времени). Создание системы отчетов и сверок. Сведение корпоративных процедур и регламентов в единый документ.

4.    Внедрение правил обслуживания при личном контакте. Типологизация клиентов. Разработка поведенческих моделей и приемов общения с клиентами. Тренинги персонала по моделям поведения и обслуживанию клиентов. Метод «Заботливый / Жесткий» (Жестко поступаем – критичные требования. Мягко поступаем – пожелания.)  Отделение личности от должности.

Последовательность реализации:

1.            Симптомы и потребности на текущий момент. Личная беседа: описание текущего состояния.

2.            Совместное формулирование области проблемного поля и постановка задачи.

3.            Проведение диагностики на предприятии. Собеседование с сотрудниками: «старожилы», «умнички» и «диспетчеры». Регистрация текущего состояния «как есть на сегодня»: практика продаж, сопровождение продаж, существующие процессы обслуживания клиентов. Собеседование с клиентами.

4.            Совместно установить и зафиксировать разрыв в первоначально заявленной потребности и уточненной.

5.            Поиск причин, препятствующих или не позволяющих:

>        Наращивать объемы продаж.

>        Автономизировать деятельность компании, с целью высвобождения времени руководителя для воплощения дальнейших планов

>        Упорядочить деятельность служб компаний в части продаж. Наведение порядка и дисциплины в продажах.

6.            Съемка рабочего порядка. Анализ работы на рабочих местах. Верификация причин.

7.            Расписание подробного плана мероприятий на два-три ближайших года.

8.            Структура отчета и плана будущих мероприятий по устранению причин, препятствующих росту:

·    Уровень владельцев и совета директоров. Что следует делать владельцу-руководителю в части продаж, и от какой активности стоит воздержаться.

·    Структурный уровень продаж. Развитие бизнеса: разные рынки – разные продажи. Количественные и качественные показатели. Характер рынка «Все одному» или «Одно всем». Локомотивная «позиция». Ключевая компетенция. Экономия на постоянстве. Развитие компании – горизонтальное распределение функций продаж: поиск, привлечение, обслуживание, сопровождение. Собрать, сохранить, преумножить. Развитие инфраструктуры продаж: устранение встречных потоков.

·    Процессный уровень продаж. Соответствие технологий продаж поставленным целям. Процесс обслуживания клиентов. Срок прохождения заказа. Количество согласований с клиентом. Уровень взаимодействия с клиентами. Отношение к клиентам и с клиентами. Правила контакта с клиентами. Какие решения принимает тот, кто прикасается? Какие решения непосредственно влияют на доходность?

·    Уровень сотрудников и исполнителей. Поведенческие автоматизмы менеджеров по продажам. Целеустремленность в достижении планов продаж. Порядок и дисциплина исполнения.

9.            Последовательная реализация плана.

10.       Надзорные аудиты один раз в два месяца на соответствие проводимому плану.

Цель реализации программы:

а) Необходимо добиться высокой рентабельности торговой деятельности.

б) Требуется занять устойчивое положение на рынке и гарантировать дальнейший рост ее доли на рынке;

Чем наше предложение уникально:

Мы берем то, что у вас уже есть, и заставляем это работать минимум в два раза быстрее, тем самым повышая объемы продаж.

«Побочными» эффектами реализации программы являются:

• Создание правил определений рынков и дальнейшее нахождение новых рынков сбыта услуг или товаров;
• Бизнес-процесс продаж, направленный на его ускорение;
• Сокращения времени обслуживания клиента;
• Сокращение персонала;
• Нивелирование важности персонала в продажах;
• Возможность в кратчайшие сроки набирать новых продавцов при необходимости;
• Создание бизнес-правил обработки заказа внутри компании;
• Создание всех предпосылок для дальнейшей автоматизации процесса (например, через введение программного обеспечения построения отношения с клиентами);

Полученный эффект будет кумулятивным, то есть будет положительно накапливаться во времени, что приведет к общему постоянному повышению объема продаж.

По всей программе мы ведем:

- разработку - инсталляцию - настройку - сопровождение

Кому нужна эта программа:

Этот продукт для первой тройки лидеров и тех, кто намеревается в эту тройку попасть.

О нас:

Валентин Перция www.pertsiya.com

+380 (67) 2202067

valentin@pertsiya.com

• Генеральный директор "BrandAid", офисы в Москве и Киев;
• Практик, который собственными руками создал 40 брендов – лидеров рынка;
• Руководитель, который собственными руками создал два работающих офиса в двух странах (20 и 10 человек в Киеве и Москве соответственно);
• Соавтор книги "Анатомия бренда" (Издательство "Вершина", Москва, 2007); Автор книги "Брендинг: Курс молодого бойца" (Издательство "Питер", Санкт-Петербург, 2005);

Владимир Любаров www.lyubarov.com

+380 (50) 3104425

v@lyubarov.com

• Президент Корпорации «Индустрия ИНТЕЛЛЕКТА», Москва;
• Профессия: создание успешного бизнеса.
• Работа: «выращивание» состоятельных людей и компаний №1 в своих отраслях. Призвание: Созидать, обеспечивать и растить результат. Искать, находить и устранять причины препятствующие росту.
• Независимый член совета директоров концернов и холдингов. Член наблюдательных советов корпораций. Эксперт в управлении бизнесом и активами. Эксперт в обеспечении развития, направленного на результат.